作者|祁六金
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
过去半年以来，关于4S店的负面消息有点多。
年初，在华南市场运作了27年之久的广东永奥集团暴雷，旗下80多家4S店关门结业；其后，江苏盐城最大汽车经销商森风集团传出跑路消息，车主称车款已付但并未收到车；而在刚过去不久的8月，全国最大汽车经销商广汇汽车确定退市，公司股票及可转债已摘牌。
上述三家企业，都是当地老牌经销商，也曾有过辉煌的过去，它们在今年接二连三的暴雷，折射出汽车经销商团体的集体困境。
这种困境也被行业数据印证。根据中国汽车流通协会发布的2024年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告，上半年经销商的亏损比例达到50.8%，亏损面较去年明显扩大。
如果再聚焦一点，把视角放到上市汽车经销商集团身上，或许能更直观地感受到“时代的一粒沙，落到每个人的肩头就是一座大山”，在车市寒冬下，没有人能独善其身。
一、8家营收下滑，净利润集体下挫
近日，包含中升控股、永达汽车、广汇宝信、正通汽车、和谐汽车、新丰泰集团、美东汽车、百得利控股、厦门信达、 世纪 （ 参数 丨 图片 ）联合控股在内的10家上市4S经销商集团上市公司，陆续对外公布了2024年中期经营业绩。
10家4S经销商集团，8家营收下滑，7家下滑幅度高达双位数；仅有2家营收微增，然而增长幅度甚微。净利润方面，无一例外出现集体下挫，且下滑程度较大。其中中升控股净利腰斩，但已经属于较好的情况了，超过5家4S经销商净利跌幅超100%，“跳水式下滑”具象化。
下面分别看看具体的营收和净利润。
营收绝对值方面，中升控股同比微增，上半年录得营收824.2亿元，量级位居经销商之首，同比增长0.63%。另一家营收微增的经销商，是世纪联合控股，上半年营收7.38亿元，同比增长1.1%。
8家营收下滑的4S经销商中，下滑幅度前三分别是厦门信达、美东汽车、百得利控股，2024年上半年营收分别为251.3亿元、106.5亿元、42.8亿元，同比分别下滑34%、24%、20%。
上市汽车经销商营收集体下滑的表现，与中国汽车行业流通协会最新发布的《2024中国汽车经销商发展报告》情况相吻合。
根据报告，百强经销商去年整体销量达到了707万辆，同比增长4.8%。但在“价格战”冲击下，销量的增长并未带来营收规模的扩大，2023年百强经销商总体营收为1.93万亿元，与2022年基本持平。
净利润绝对值方面，仅有3家实现盈利，分别是中升控股、永达汽车、百得利控股。
中升控股2024年上半年净利润15.8亿元，大幅领先同行，但同比下滑47.5%，近乎腰斩的跌幅体现出其“吸金”能力明显减弱；永达汽车净利润1.01亿元，同比跌幅高达76.2%，百得利净利润0.47亿元，同比下滑8.1%。
在亏损的经销商中，又可分为两类，一种是由盈转亏，另一种是亏损加剧。
2024上半年由盈转亏的经销商有5家，分别是和谐汽车、新丰泰集团、广汇宝信、美东汽车、厦门信达。
和谐汽车从去年同期盈利2.08亿元转为亏损0.74亿元，净利同比下滑135%；新丰泰从盈利0.82亿元转为亏损0.97亿元，同比下滑218.3%；厦门信达亏损0.57亿元，同比下滑242.5%，是净利跌幅最高的经销商。
广汇宝信和美东汽车，也由盈转亏，这是自2020年以来，两家经销商首次陷入半年度业绩亏损状态。
其中，广汇宝信从去年盈利3.24亿元，到今年上半年亏损0.63亿元，净利同比下滑119%；美东汽车净利同比下滑151%，上半年由盈利0.45亿元转为亏损0.23亿元。
2024上半年亏损加剧的经销商有2家，分别是正通汽车、世纪联合控股。
正通汽车上半年亏损从3.86亿元扩大到6.35亿元，同比扩大64.5%；世纪联合控股亏损同比亦扩大92.6%，上半年净利为-0.52亿元。
综上所述，在今年上半年期间，除中升控股、世纪联合控股这2家经销商呈现“营收稍有增加、利润大幅下降”的态势之外，其余8家在营收和净利方面双双出现下滑，且下滑程度较大。
新车销售与售后服务，是大多数汽车经销商的核心业务，营收的主要来源正是这两个板块，而盈利下滑的成因亦可从这两块进行追溯。
二、新车收入全体下滑，6家毛利率由正转负
根据中国汽车行业流通协会最新发布的《2024中国汽车经销商发展报告》指出，今年上半年，在经销商利润结构中，新车销售亏损严重，新车毛利贡献为负数，且亏损持续扩大。
这一情况也在经销商的半年报中得到了印证。
新车销量方面，除厦门信达未公布数据外，其余9家经销商，6家销量同比下滑，3家销量同比增长。
结合新车销售收入和毛利率来看待，除厦门信达未公布数据外，9家经销商新车销售收入同比下滑；新车毛利率方面，仅有永达汽车1家实现正毛利率，其余7家新车毛利率均为负数，且6家毛利率是由正转负，显示出新车销售收入与经营成本倒挂。
中升控股、和谐汽车、百得利控股，这3家经销商新车销量同比增长，但新车营收与毛利率双双下滑，再一次印证了经销商“亏本卖车”。
中升控股上半年新车销量23万辆车，同比增长3.8%；新车销售收入608亿元，较去年同期下滑5.8%，毛利率由正转负，为-3.3%。
半年报显示，中升控股销量增长主要是雷克萨斯，同比增长20.7%，奔驰、宝马及丰田销量分别同比下滑10%、5.4%及13%。
对于新车销售收入下降原因，中升控股表示“主要源于期内新车平均销售价格下降”；对于新车平均售价下降，其表示“价格下跌的主要原因在于整体经济活动低迷、豪华市场需求疲软”。
和谐汽车上半年新车销量1.9万辆车，同比增长8.7%；新车销售收入62.7亿元，较去年同期下降8.4%，毛利率由正转负，为-1.7%。其销量增长主要来自雷克萨斯，上半年增长37.5%；宝马交付同比下降8.5%。
百得利控股上半年卖出0.9万辆车，同比增长8.4%；新车销售收入36.7亿元，较去年同期下降22.1%，毛利率依旧为负，且进一步扩大至-10.97%。
在半年报中，百得利并未披露销量增长的品牌，但透露了车辆「平均售价」从2023年同期的55.97万元下降至40.19万元，下跌幅度28.2%，这也使得其新车收入同比大幅下降，成本倒挂下毛利亏损进一步扩大。
除去销量增长的经销商，较具代表性美东汽车、广汇宝信、正通汽车，这3家经销商新车销量和新车收入均展现双位数下滑。
美东汽车上半年新车销售收入为85.69亿元，同比下降29%；其新车销量为2.6万辆，同比下降17%，无论是新车收入跌幅，还是新车销量降幅，都位列经销商之首。
美东汽车年报中表示“受市场需求疲弱及价格持续下行影响”“整体购买力及消费欲逊于预期，且各大豪车品牌的单车价格均录得明显降幅”，由此导致新车销售板块的收入和毛利率下降。
正通汽车上半年新车销售收入为76.58亿元，同比下降27.6%；其新车销量为2.6万辆，同比下降12.9%。其中销售豪华及超豪华汽车销量2.3万辆，同比减少13.4%。
广汇宝信上半年新车销售收入为109.1亿元，同比下降21.2%；其新车销量为3.9万辆，同比下降14.3%。其中销售豪华及超豪华汽车销量为3.4万辆，同比减少2810辆，降幅7.7%。
综合半年报信息，今年上半年，4S经销商集团在新车销售业务领域展现出两个特点：
第一，经销商仍旧秉持以价换量的策略，单车平均售价有所下移，在成本倒挂的状况下不惜亏本售车；
第二，经销商旗下的豪车及超豪华品牌销量均出现了下滑，在为数不多实现销量上扬的中升控股、和谐汽车等集团当中，销量增长部分主要为雷克萨斯，而非一线豪华品牌。
这些特点，折射出当下中国车市的重大变革，新的消费趋向和市场格局正在逐步形成。
一方面，进军豪华汽车市场的蔚来、赛力斯及问界等中国品牌保持较好的发展态势，对BBA产生了不小的影响。2024上半年BBA在中国市场的销量和经营业绩都出现了少有的集体下滑，这背后是整个市场格局变化带来的冲击。
另一方面，就降价车型而言，愈发集中于新能源车型，这也意味着新能源汽车对燃油车市场的进一步侵吞，这也使得新能源车销量、上牌数超越燃油车的历史性拐点出现在了上半年。
而大多数上市4S经销商所经销的品牌，是以燃油车为主的传统合资或豪华车车企，在上述市场环境因素叠加作用下，新车销量下降、新车营收下滑、毛利率由正转负，也就成为大多数经销商难以规避的“宿命”。
值得一提的是永达汽车，万绿丛中一点红，是唯一一家新车毛利率为正，且同比增长的经销商，主要得益于销售新能源汽车所带来的单车均价提升。
其在年报中表示：随着 问界M9 等高价值车型的上市，2024上半年新车「平均售价」从2023下半年23.8万元提升到27.4万元，单台新车综合毛利也因此提升到1.31万元。
三、前端销售难获利，4S店发力卷售后
销售新车是不赚钱、甚至赔本的买卖，已经是行业共识，不少4S经销商开始将业务的重点聚焦在售后市场。“售后业务收入及毛利，逐渐成为经销商利润的贡献主力”，这种情况从2023年一直延续到今年的半年报中。
上半年，中升控股、正通汽车、美东汽车，世纪联合控股，4家经销商售后营收同比上涨。其中，中升控股在售后业务的新动态可圈可点。
上半年中升控股精品及售后服务业务的收入133.69亿元，较去年同期增加9.3%，售后毛利率同比持平。其中，售后服务（保养、保修及钣喷）的收入为人民币109.64亿元，较上年同期增加13.8%，主要源于期内售后服务入厂台次的增长以及平均单台次产值贡献的增长。
根据中升控股透露的信息，可以看到其在售后领域布局的几个新特征：
第一，加深中心城市业务密度。
中升控股公告称，目前公司在32个城市中均有运营中心，32个中心城市保有超过1510万台豪华品牌汽车，中升控股与其中210万已建立长期客户关系。
第二，进一步整合售后业务。
中升控股打破了传统的单一汽车品牌经销店的服务模式，在20个城市运营了26家维修服务中心，提供跨汽车品牌和不同燃料类型的汽车服务，另有19家维修服务中心正在建设或规划中，售后业务有望进一步整合。
在成都、大连、南京和深圳这四个核心城市中，今年上半年进行保养、事故车维修和车险续保客户中，其中车辆并非从中升集团购买的客户占比分别为20%、35%和29%，售后业务整合颇见成效。
第三，多渠道触达客户，积极推进二手车、洗美、续保等业务。
上半年，中升控股在32个中心城市布局了二手车业务，在全国90%以上的门店均配有全套洗美服务，在各中心城市投放了近万辆代步车，在全集团设立了逾千个续保专员岗位。
此外，中升控股管理层还表示，将继续优化核心区域的品牌布局，并加大二手车及售后服务业务的扩展，力求在当前竞争激烈的市场环境中保持稳健发展。伴随售后业务持续扩展客源，中升控股售后板块有望贡献稳健的营收增长。
除中升控股外，在半年报中，新丰泰在售后领域的布局，也呈现出与中升控股类似的集约化的特点。
2024年新丰泰依托园区化布局，在重点城市开展了钣喷中心、续保中心、客户服务中心、二手车中心店模式，取得了较好的集约化效果，提升了人员效率和服务质量。
新丰泰表示，未来在将持续打造西安、兰州、银川等城市的中心化运营模式，充分利用客户运营平台，深度挖掘客户需求，促进客户服务等级提升的同时实现业务增长。
此外，正通汽车上半年售后服务收入为16.99亿元，较去年同期增长19.2%，涨幅位居第一。
从财报来看，正通汽车秉持“以客户为中心”原则，完善客户维保权益，提供上门取送车、夜间维保、特殊天气救援等服务，一定程度上提升了客户粘性。此外，集团对零配件、外包服务等集中采购，也有效降低了售后业务的综合成本。
售后业务毛利率方面，上半年经销商售后平均毛利率在42%左右，对比新车销售毛利率为负，售后服务收入及利润的提升，对缓解经销商经营压力的重要性不言而喻。
值得一提的是美东汽车，是唯一一家售后毛利率超50%的经销商，上半年售后毛利率达59.8%，同比增长9.7%，无论是毛利率绝对值还是增速，都远超其他同行。年报中，美东汽车将毛利率的提高归结于“严格的成本控制，运营开支同比下降19.4%”。
与售后毛利率相关的另一个指标，是零服吸收率，指的是售后服务产生的利润与经销商运营成本的比率，其值越高，表明售后利润越好。假设一家4S店的零服吸收率为80%，则意味着该店的售后利润可以支持企业八成的运营成本。
美东汽车零服吸收率从去年同期的101.4%，提升至当前的138.2%；另一家提到零服吸收率的是永达汽车，上半年其零服吸收率为78.5%，较去年同期上升了11.2%，表明其售后盈利能力大幅增强。
四、半年关了30多家4S店，加速转型新能源
随着车市发生结构性调整，4S经销商集团也在积极拥抱新能源汽车，通过增加新能源品牌网点数量，调整和优化现有的销售品牌结构，以适应市场变化。
永达汽车上半年关闭了9家门店，包含4家豪华及超豪华门店、3家中高端品牌门店，同时新开了5家新能源门店，包括1家小米、1家小鹏、1家Smart以及2家极氪，进一步调整和聚焦独立新能源品牌。
在新能源汽车销售业务上，永达汽车将发展重心聚焦在了有产品核心竞争力以及较高品牌知名度的头部独立新能源品牌，这也让其尝到了甜头。
年报中永达汽车表示，上半年成功承接了问界M9等高价值车型的销售业务，新车平均售价和单台新车综合毛利提升，成为唯一一家新车销售毛利率同比上涨且为正数的经销商。
新能源业务尝试取得初步成功后，永达加快了布局步伐，上半年其新获取了3家新能源品牌的授权。截至2024上半年，永达汽车运营的网点共计226家，已授权待开业网点6家。从品牌结构分析，豪华品牌占比65.5%，中高端品牌占比12.8%，独立新能源品牌占比15.9%。
世纪联合控股目前获得授权的品牌多达19个，当中10个是纯电品牌，包括广汽埃安、昊铂、零跑汽车、长城欧拉、大众ID、东风新能源、智己汽车、江淮钇为新能源、北汽极狐以及飞凡汽车。
厦门信达上半年新能源品牌比例加速提升，新增奇瑞iCAR、星途星纪元、小米钣喷中心、蔚来钣喷中心等新能源品牌授权。截至上半年，厦门信达共拥有汽车经销4S门店、新能源体验中心及钣喷中心共51家。
和谐汽车选择了新能源汽车出海业务，自2023年加快全球市场扩张策略，与比亚迪、 腾势 等中国新能源汽车品牌建立合作关系，在亚洲和欧洲建立据点。
截至2024年上半年，和谐汽车经营超过20个国际分销网点。公司在半年报中表示，近期公司将新能源汽车业务扩展至新加坡、日本、澳大利亚、英国及法国。“公司将积极向海外市场推广中国新能源汽车品牌，继续与比亚迪和腾势等中国品牌深入合作，开拓国际市场。”
在多数经销商拥抱新能源趋势的同时，也有部分经销商对新能源投入采取了较为谨慎的态度，如中升控股和美东汽车。
上半年中升控股围绕32个中心城市，新开了3家丰田店和2家奔驰店，同时关掉6家边缘品牌和非中心城市的门店，核心是加深中心城市业务密度，巩固现有的豪华和高端品牌客户群体。
美东汽车在年报中表示：“纵使新能源汽车趋势不可逆转，但随着市场格局的不断演变，汽车经销商应该以何种最佳方式、何种品牌、采用何种商业模式，来迎接日益增长的新能源汽车市场的转型，仍有待进一步探索。”
事实上，美东汽车的顾虑并非没有道理，4S经销商属于重资产模式，开发新的品牌门店投入成本往往要许多数年才能完全收回，稍有不慎就有可能拖累盈利，于近期摘牌的广汇汽车就是一个案例。
2022年广汇汽车巨亏26.7亿元，原因正是市场环境变化导致的汽车经销业务举步维艰，广汇集团大面积关店以及打折去库存导致毛利下降，而从燃油车向新能源转型过程中，因“关停转并”又引发了成本的上升。
2023年，广汇实现了1379.98亿元的巨额营收，但净利润仅有3.92亿元；2024年一季度，广汇营业收入277.9亿元，同比下降11.49%；净利润0.7亿元，同比大幅下降86.61%。
对此，广汇方面解释称，收入规模下降但成本相对刚性，导致营业利润大幅下滑。
据了解，截至2022年底，广汇汽车已与20多个新能源品牌建立密切联系与沟通机制，2023年一季度，又获得了吉利银河、长城哈弗新能源、东风猛士等品牌授权，新能源品牌覆盖范围进一步扩大。
很显然，大刀阔斧投入高成本开展新能源汽车销售业务，但并未获得预期中的理想成果，为广汇持续经营埋下了隐患。
新能源汽车发展势头迅猛，但布局新能源汽车销售业务并非“万金油”，经销商集团也须谨慎评估自身的实力和资源，做到量力而行，避免盲目扩张带来经营风险。
五、关店、卖店、降薪......经销商挥起降本大刀
在业务之外，汽车服务世界还注意到，在今年外部环境严峻、消费预期偏弱的背景下，降本增效也被汽车经销商重点提及。具体来看，主要的“降本”途径分为三种：关店、卖店、降薪。
途径一：关闭亏损或效率较低的门店
今年上半年，除和谐汽车并未披露网点数据外，9家经销商集团在门店数量上，合计减少了33家门店。
其中，正通汽车门店总数减少最多，较去年底一共减少了16家门店；永达汽车关闭了9家门店，同时新增了新能源门店，在门店总数上减少了5家；广汇宝信门店总数减少了4家；厦门信达、新丰泰集团分别减少了3家。
途径二：出售旗下亏损或闲置门店
今年新丰泰集团和广汇宝信，均有卖店动作。
7月20日，新丰泰的国内运营主体陕西新丰泰开发，与中升大连集团有限公司订立协议，分别出售苏州新丰泰丰田、无锡新丰泰及扬州新丰泰钧盛的合共全部股权，对应的企业股权的基准价值分别为4397万、971万、2615万，合计7983万元。
据了解，新丰泰本次出售的三家公司在2023年均为亏损，其中苏州亏损982.1万元、无锡亏损147.9万、扬州亏损72万。
新丰泰在半年报中表示，对部分非优势区域的店面进行资产重组和转让，以便集中在优势区域进行发力，以应对各种市场变化。
8月12日，广汇宝信以1.33亿元的价格，出售旗下杭州宝信汽车销售服务公司，以补充公司运营资金。广汇宝信称，当前外部环境较为复杂，希望通过出售合理配置和管理资产，提高资产使用效率，集中精力发展核心主业等。
途径三：以降薪实现降本
8月26日，和谐汽车发布致全体员工的一封信，声称“公司面临着前所未有的运营压力，决定在2024年8月至12月期间采取总部及下属子公司全员降薪的应急措施。”其中董事长薪资打五折，高层、中层级别分别降薪35%、25%，其他员工降薪15%。
和谐汽车回应称，“全员降薪是我们主动适应市场大环境的阶段性举措，以增加抵御未来风险的能力。公司有信心通过各项举措，尽快结束这个特殊阶段。”
和谐汽车还表示，一旦集团经营状况好转，提前扭亏为盈，即刻恢复原薪酬标准。从这一表述可以看出，和谐汽车降薪不仅是8月至12个月期间，而是要实现扭亏为盈，但未来还存在巨大变数。
在上述三种方式外，亦有经销商在其他方面进行降本增效。
如永达汽车表示，面对行业持续价格战带来的新车毛利承压，公司将通过优化组织机构、人员效能，并严格实施场地租赁、营销、行政等成本费用的管控措施，实现对销售管理费用的有效降低。
站在经销商角度，营收利润双双下滑，甚至出现持续亏损的状况，在这种艰难的局面下，无论关店、卖店，亦或是集体降薪，都是一种暂时摆脱困境、寻求新的发展机遇的手段和方式。
不过，在充满不确定性的当下，4S经销商是否还会迎来下一个春天，却是无人知晓的谜题，无数从业者在期待与焦虑中徘徊等待。
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