无锡宝购CEO丁梓乐：“创二代”探索零售变革新“鲸喜”|丁梓乐|创二代|无锡|电商|零售

零售市场格局正悄然生变。

十年前，电商的快速发展对线下实体零售行业曾产生强有力冲击。如今，电商销售出现增长放缓态势，实体零售领域也在积极谋求新的发展。

凯度消费者指数与贝恩公司联合发布的《2024年中国购物者报告》显示，从市场份额占比看，小型业态的份额不断扩大，超市/小超市和杂货店渠道市场份额增长，折扣店增速超过非折扣店，大卖场继续以中等个位数的速度下滑，在三、四线城市强劲需求的推动下，仓储会员店实现17%的显著增长。

无锡宝购网络科技有限公司CEO丁梓乐是实体零售领域的破局者。作为一名“创二代”，她从2017年起踏入食品零售领域，已经经历了三次创业。在行业经验的积累中，她逐渐找到赋能实体零售领域的裂变式创新之道。七年创业路上，秉承“多快好省，一站式选品”的理念持续深耕鲸喜仓，她深刻体会到创业的精髓——热爱、坚持和真诚。

从站在父辈的光环下创业，到凭借自身努力闯出一片天，在这段挑战、成长与创新交织的旅程中，丁梓乐也会有迷茫和困惑，但最终在不断地尝试和探索中，走出了属于自己的创业之路。她说：“创业很痛苦，过程也很艰辛，但我非常享受当前的状态，就像升级打怪一样，很有成就感。”

海归七年三次创业转型

在食品零售行业，一直流行着这样一句话：“中国食品看华东，华东食品看金桥”。由丁梓乐父亲于2005年一手创立的无锡金桥国际食品城（简称“无锡金桥”），是食品行业的风向标之一。在过去二十年的时间里，它从最初仅有 20 家商户的小规模市场，成长为年商品成交额逾百亿元的供应链平台型企业，如今已跻身全国最大的专业食品交易市场之一。

得益于家族深厚商业底蕴的熏陶，丁梓乐自幼便展现出过人的商业天赋和敏锐洞察力。“小学时已经会做生意，从小到大都热衷于经商。”

2016年，丁梓乐结束了在加拿大英属哥伦比亚大学的学业，学成归国。站在人生的十字路口，她本可以轻松选择一种安逸的生活方式，但比起所谓的“富二代”，她更愿意成为“创二代”，期望在继承家族资源的同时，能够将企业推向一个新的发展阶段。

丁梓乐并未急于接管并升级家族企业，而是选择亲自探索，从零售领域开始自己的创业之旅。

丁梓乐父辈主要做商业地产投资和物业经营等业务，她却选择进入零售食品行业试水。一来，从消费需求一侧调研，她发现休闲零食对年轻消费者来说是刚需；二来，本身作为年轻人，她也热爱食品领域。她说：“我从小就特别喜欢美食，热衷探索食品里的新奇，总在研究如何让产品变得更好。”

2017年，丁梓乐创办无锡宝购网络科技有限公司，随着食品零售行业的变迁，她顺势而为，先后三次创业转型。

回顾 2017 - 2020 年这段创业初期的时光，丁梓乐坦言，当时公司的角色更像是传统贸易商。在这三年的摸爬滚打中，她深入了解了零售和食品行业的运营管理模式，积累了宝贵的行业经验，为日后的发展奠定了坚实基础。

到2021年，丁梓乐敏锐地察觉到零售行业正在经历一场深刻的变革，大家更愿意在线上购物。作为零售领域的一环，传统地方连锁企业面临着多重挑战：中间商加价、网红新品更新缓慢以及与线上购物模式相比缺乏竞争力。

与此同时，无锡市是全国网红食品的集散地，金桥国际食品城却因地域限制基本接近交易量的上限。当时，食品城主要聚焦华东地区，即便到2020年已经做到200亿交易量，仍需要创新，突破地域限制进而覆盖全国市场。

传统地方连锁企业若不进行转型，很有可能面临被市场淘汰的风险。而通过赋能全国KA（关键客户）渠道，推进多渠道拓展，则有望在接下来3-5年内升级为千亿级规模。

丁梓乐果断将公司转型，创办“汇食联”，从传统供应链转型成为平台服务商，为全国1,900家连锁商超企业及商超联盟提供供应链支持。

随后的三年里，汇食联的规模从第一年的3,000万裂变为2024年的3亿元，基本每年都实现翻番增长。客户拓展至超1,000家连锁超市，按每一家连锁超市有10家到几十家门店计算，汇食联可以赋能零售终端达到数万家。

在经营汇食联的过程中，丁梓乐并未满足于现状，而是始终保持着对业务细节的关注和对提升空间的敏锐洞察。她逐渐意识到，尽管汇食联的整体服务能够较好地满足客户的基本需求，但在供应链效率方面仍存在一些亟待解决的问题。汇食联的优势在于商品更新迅速、价格低，通过去中间化的方式构建了平台供应链，但由于采用以销定产的模式，缺乏库存储备，导致供应链效率不尽如人意。客户下单后，供应商的配货过程以及订单满足率、供应链配送时效等方面存在一定的不足。

为了突破这一瓶颈，丁梓乐期望能够探索出一种新型业态，这种业态既能保持商品更新的快速性和价格竞争力，又能显著提高配送效率，为客户提供更加优质、高效的服务。基于这一愿景，“鲸喜仓” 的构想在她的脑海中逐渐成形，并在随后的时间里一步步走向现实。

鲸喜仓：打造普惠版仓储会员店

2024年是线下零售行业绝地反击的一年。

随着山姆会员店、胖东来等线下零售企业爆火，人们意识到，线下零售在性价比、消费体验、便利性上对齐甚至部分超过线上渠道。零售业态亦在经历变革，无论是永辉超市等零售连锁品牌的大型门店调改，还是消费者对极简购物趋势的追求、从物质商品需求到情绪价值需求的转变，都在推动更贴近消费者、更便利的小业态逐渐取代大卖场，成为零售市场的新潮流。

机遇总是青睐那些具有洞察力的人。

2024年无锡金桥国际食品城迁至新址后，有一处3万平方米的独立空间，丁梓乐认为这非常适合开设仓储店，她构想在现有的供应链服务基础上，通过建立现代化的仓储设施，进一步优化供应链管理，实现供应链的全面升级，从而有效提高运营效率。这样一来，不仅能够确保商品的快速更新，满足消费者对新鲜、潮流商品的需求，还能显著提升商品订单的满足率，为客户提供更加稳定、可靠的服务。基于这一构想，她将这种全新的商业模式命名为 “鲸喜仓”。

丁梓乐希望鲸喜仓做到“多、快、好、省，一站式选品”。每家鲸喜仓的营业总面积在10,000平方米，秉持“宽品类、窄单品”的原则，提供5,000个SKU及1,000多个小类，既保证了商品类目的丰富性，又实现了商品精选，通过筛选大品牌中的爆款商品，真正满足客户的一站式选品需求。在商品类别上，鲸喜仓实现了除生鲜外的全品类经营，重点满足18-40岁年轻客群的全品类购物需求。

目前，鲸喜仓的客户群体分为三类：一是大型B端客户，如全国范围内的连锁商超；二是小型B端客户，如华东地区周边500公里范围内的小业态商家；三是C端用户。在当前的业务中，B端客户占据了大约70%的比例。

针对C端人群，鲸喜仓的定位是“平民版山姆”。对比山姆的中高端家庭式消费客群，鲸喜仓在会员卡和商品包装规格等方面进行了调整，以适应一线城市以外的用户。例如，会员卡采用68元年卡的形式，确保商品零售价为苏南区域线下最低，并在此基础上提供会员优惠福利，让消费者真正享受到实惠。在商品包装规格上，采用小包装设计，更贴合单身群体和小家庭的消费需求，避免了因大包装商品造成的浪费，为消费者提供了更加贴心、个性化的服务。

例如，会员卡采用68元年卡的形式，确保商品零售价普遍低于苏南区域线下的价格水平，并在此基础上提供会员优惠福利，让消费者真正享受到实惠。在商品包装规格上，采用小包装设计，更贴合单身群体和小家庭的消费需求，避免了因大包装商品造成的浪费，为消费者提供了更加贴心、个性化的服务。

在商品更新方面，鲸喜仓依托在运营汇食联过程中积累的丰富经验和强大资源，打造了一支专业的采购团队，采用金牌买手加数据驱动的选品方式。无锡金桥国际食品城的500多个商家作为金牌买手，精选出30万+SKU的商品数量；鲸喜平台每天监测商品更新、动销和周转情况，进一步精选出3万+SKU的商品；通过平台数据结合线上线下销售情况，最终确定鲸喜仓5,000+SKU的爆款商品，并进行动态更新。爆款产品包括山姆、胖东来同款产品、电商类目TOP10产品以及具有性价比的白牌产品等。“在保证绝对性价比的前提下，追求质价比。”

鲸喜仓还创新性推出“一包也批发”。无论是连锁商超，还是社区便利店，均可享受“一包也批发”，且批发价直逼行业最优水准。丁梓乐表示，这是供应链升级的关键环节，在客户高频且低库存量的模式下，不仅能提升客户的库存周转率，减轻资金占用压力，还能满足客户一站式采购的多样化需求，极大地节约了客户的选货和配送时间，确保能够及时满足客户的备货需求，为其提供更加高效、便捷的服务体验。

丁梓乐强调，鲸喜仓更偏向于成为网红爆品仓，而非传统意义上的折扣店。作为网红商品的整合平台和商品管家，鲸喜仓的核心竞争力，在于围绕供应链进行深度挖掘和优化。力求实现商品更新速度快，客户满意度高，以及价格最优。作为中国少数拥有专业品控质量团队的供应链公司之一，鲸喜仓能够在商品进入卖场之前，对商品进行严格的质量把控，确保每一件上架商品的安全性和品质。同时还拥有完善的售后服务处理团队，为客户消除后顾之忧，全方位保障客户的权益。

在价格管控方面，丁梓乐采取了“两头抱团”的策略。零售行业的实际情况是，单一渠道与头部品牌相比缺乏议价能力，同样单一品牌对连锁商超也难以形成议价能力。鲸喜仓一方面与所有连锁超市抱团，以增强与品牌的议价能力；另一方面，与品牌厂商紧密合作，建立长期稳定的战略合作伙伴关系，以增强与连锁超市的议价能力。通过这种 “两头抱团” 的方式，鲸喜仓不仅通过规模效应形成了更强的采购和议价能力，还实现了网红产品的快速更新能力，在激烈的零售竞争中占据了先机，能够更早地打造出爆款产品，成功实现了 “人无我有，人有我优” 的市场定位，为客户提供了更优质、更实惠的商品和服务。

丁梓乐表示：“从筹备开始，鲸喜仓具备了天时、地利、人和的条件，跻身到爆品仓、网红仓和仓储会员店的赛道里做新的尝试。未来将围绕供应链做深挖，打造得更扎实之后，鲸喜仓的护城河也会变得越来越高。”

到创业的第七个年头，丁梓乐比以往更有耐心，更精心地打磨流程和服务标准。她希望先把鲸喜仓供应链资源梳理好，模式打磨好后，再做加盟。她透露：“虽有很大挑战，最近两个月一直在不断打磨，不断调整模式，模式基本跑通了。”

当下鲸喜仓也积极拥抱新技术带给零售领域的变革。丁梓乐认为，AI给零售行业带来很大改变。零售企业在转型过程中首先要用好各种数字化工具，将数字化融入零售的各个环节。其次是智能化，有了数据基础后，做智能化升级。

在会员运营方面，丁梓乐考虑，未来通过AI技术对付费会员进行深度数据分析和研究，在此基础上更智能化地做商品推荐、市场营销活动等，可以通过AI洞察消费趋势，增加选品精准度，包括产品的陈列位置，实现投入和产出最大化。

作为行业模式的创新先行者，丁梓乐心怀对行业的敬畏。她表示，第一，鲸喜仓的定价会按照市场规则来，鲸喜仓希望一起做市场升级，供应链升级和模式创新，而不是一个搅局者；第二，对于传统贸易商来说，鲸喜仓愿意开放式地与其合作，在保证价格的情况下，服务费做一些共赢共享。“双方可以用各自的优势去做强强联合和资源整合，在各地打造出亮点，满足当地零售形式的创新”。

秉承宝购合作共赢的企业文化。她坚信：“最好的赢不是赢，是共赢。”做任何事情都需要秉持利他精神，坚持不忘初心、成人达己的原则，只有这样，才能实现真正的合作共赢。

丁梓乐预计在2025年陆续与各地龙头连锁超市实现深度合作，推动鲸喜仓全国分仓的建设布局。2025年预计实现目标营收6亿元人民币，未来三年发展到30亿元营收规模，成为行业标杆。她期待“接下来的三年里，把仓储会员的模式能很好呈现。鲸喜仓作为零售行业未来三年广受关注的一匹黑马，希望在新机会来临时，可以跑出自己的节奏。”