康普顿：守护渠道价值链，打造差异化优势，与合作伙伴共建未来|品牌影响力|康普顿|渠道价值链

2024年市场竞争激烈，“内卷”二字俨然成为行业标签。

时至年末，通过AC汽车千人峰会，再次向大家介绍一下康普顿，同时也分享一下，作为润滑油企业，对当前的汽车后市场的竞争有哪些看法，以及作为源头工厂，如何助力所有的汽车后市场的终端们共同发展。

01、35年深耕润滑油市场，固守差异化增长源动力

康普顿是国内润滑油行业首家主板上市的公司，至今已有35年的发展历程。2016年4月，康普顿登陆上海证券交易所，这意味着公司运作已足够规范，经营模式也受到了认可。

从成立至今的35年来，我们一直坚持差异化的发展战略，以创新作为企业持续发展的动力。当前润滑油行业内卷有目共睹，但在十几年前，我们同样面对4000多家润滑油企业，同样要卷出生天。

在这种环境下，我们基于企业的技术、资金等现实条件，结合对于价值理念、社会责任等方面的判断，决定要走差异化战略。如今企业利润稳步增长，组织效率也不断提升，与合作伙伴们更是取得长足发展，足以说明“差异化”是一个正确的选择。

我们认为，质量是企业的基石，因此，产品性能领先行业水平，是我们一直秉承的目标。早期润滑油从业者很多，与消费者建立信任是一个不小的难题，因此我们与中国人保首创性的推出产品质量责任险，凡是因康普顿润滑油造成的质量问题，均可获得人保的理赔。这是我们在行业内标志性的一个创新，也正是因此，我们走进了消费者的视野，逐渐立住了口碑。

此外，我们始终坚定技术创新路线，早在上世纪（参数丨图片）90年代初，我们就通过了挪威船级社9001质量管理体系认证。之后我们与中科院兰化所、清华大学等科研机构、知名学府不断深化产学研工作，与路博润、润英联、雅富顿、雪佛龙等上游合作伙伴一起塑造品质标杆。截至目前，康普顿已拥有润滑油行业工业4.0智慧工厂，通过VDA6.1+IATF16949德国和世界汽车工业领域权威双质量管理体系认证，研发中心获得CNAS国家级认证，研产团队拥有了大量技术专利，并多次深度参与国家行业标准的制定工作。

团队建设层面，康普顿80余人销售团队，与3700余家骑士荟门店组成完善的销售网络。服务、技术、项目团队也各有20余人，坚实的营销队伍为合作伙伴提供了源源不断的支持。

当前门店经营普遍遇到困难，我们也采取诸多手段赋能，助力合作伙伴。如康普顿工厂游学目前已组织1600+终端门店参与。其次是线上线下会议推广，目前线下已组织近400场，参与门店达30000家以上。再就是营销培训，康普顿组建了最精锐核心的10人团队，为门店打造了50余场线下精品课程及30余场线上课程。此外，我们的技术服务也深入到5000余家门店，帮助20000余名从业者，解决了超10000个疑难问题。

完善的产品线，也为合作伙伴提供了不少经营底气。我们从乘用车、商用车、摩托车一直到新能源油液，再到养护品、工业油等领域，以产品的生态化，全面覆盖合作伙伴各类经营需求。

另外，我们也积极推动平台化战略，即通过上市公司资本的优势，投资了轮胎、电瓶等供应链企业，为我们的产品阵列做出补充。与“尚蓝环保科技”、“蓉易洗”等企业的合作，也在扩大我们的项目版图，同时也帮合作伙伴搭建起多元经营的触点，实现更好的终端赋能。

当然，康普顿也长期致力于多维度、全方面的品牌传播。通过赞助世界润滑技术大会等尖端论坛峰会、与越野e族、迈凯伦胜之队等行业知名IP展开合作等，展现企业的责任担当，不断提升品牌价值，从而让合作伙伴们的营销变得更简单。我们认为未来的竞争格局中，品牌竞争将会成为一个重要的战场，无论产品还是服务，每一次的市场曝光，都是强化品牌竞争力的机会窗口。

02、不卷价格卷价值，为合作伙伴增添核心竞争力

聊完康普顿企业本身之后，我们想谈一下如何应对汽车后市场的问题。共同打造差异化竞争优势，建立行业价值，或是各级合作伙伴“聚力行远”的奥义。

当前国内汽后门店的核心问题就是同质化竞争，加上卷价格，大家的利润一直降低，甚至沦为没有利润。一个核心的原因就是市场快速发展，已出现供大于求的局面。再一个就是经营思路的影响：我们自古以来倡导“薄利多销”，认为把价格放低之后，量就会做大。

结合市场需求的金字塔模型，我们不难发现，越底层的需求量会更大，越上层的需求量会更小，这也就意味着，底层的量虽然巨大，但我们面临的竞争也更加激烈。这也就是一些靠价格取胜，奉行价格战思路的品牌，到最后销售可能会越来越困难的原因。相应的，价格越高、品牌力越强，产品越有差异化的，销售工作会变得越来越轻松。

当然，无论哪一种选择都不存在对错之分，企业的战略选择本就存在成本领先战略、差异化战略等诸多选项。康普顿选择后者，是充分结合了企业的经营所长，及合作伙伴的发展意向，我们认为大家没有必要都挤到价格这一条竞争线上。

从数据来看，我们中国用70年的时间赶超了美国上百年的汽车市场发展，目前汽车大类的综合保有量都突破了3.7亿辆。聚焦至乘用车市场，我们却也能够发现，两国汽车维修与养护企业平均服务的汽车数量方面，存在天壤之别。

据最新数据，中国家用车保有量约2.7亿，美国为2.8亿，这两个数据十分接近。但在册维保企业数量方面，中国有约43万家，美国仅有约8万家，对应到单店服务数量，就是中国汽修店平均容纳约630辆车的养护，美国汽修店平均服务约3500辆车，二者的经营空间、竞争的激烈程度大不相同。

可以说，这也正是我们倡导差异化战略的根本原因，在竞争异常激烈的市场环境中，不妨另辟蹊径，以一种更为巧妙，也更为前瞻的方式，去看待、理解并拥抱如今的市场。

落实到业务模式，我们还是要做好市场内的参与角色。我们作为生产者，与合作伙伴也就是服务者们，始终要围绕质量、成本、利润三个核心展开经营，换句话说，就是回到生意的本质，要去追求合理的利润，彰显在市场链路中的价值。事实上，消费者们也并非完全是追求低价，“多快好省”才是心中的top1。

市场前景方面，我们认为润滑油产品在未来很长一段时间内，仍然是门店业务和利润的主要来源。这基于3个数据：一是乘用车保有量连年稳步增长，截至2023年底，已达到3.29亿的不间断增量；二是汽车驱动形式尚未完全变革，截至2023年底，76%的新车仍需发动机；三是润滑油市场的需求量还在增长，预计2023年将达到125万KL，也就是超过500亿的市场规模。平均至如今43万家汽后门店，单店润滑油的产值在10万以上，这已经是一个不小的数字。

也正是因此，康普顿希望能与合作伙伴携手建立差异化竞争优势，从品牌合作、定制活动、渠道保护、共建共投和差异产品5个角度入手，让生意更具价值。

首先是产品本身，康普顿独有的纳米陶瓷机油推出已有20年了，目前已更新到了第6代。2005年刚上市的时候，我们做了一个5050公里无机油行车的测试，当时创下了吉尼斯世界纪录之最，也引起了行业的轰动关注。

之所以有着这么大的声量，核心还是在于康普顿独有的“纳米盾”润滑技术。大家都知道车辆发动机部件的磨损，多数是来自车辆启动到达到正常工况的这段时间，通过纳米润滑技术，发动机摩擦副表面形成了一层保护膜，为发动机带来无与伦比的润滑保护。我们20年来已经进行了12000+场的无机油实车验证，总实验里程超过1000000公里，充分证明了康普顿纳米陶瓷机油的卓越性能。我们通过独有的纳米盾技术，顶级基础油、复合剂、粘脂剂，以及众多OEM认证，创造出领先行业的优异品质，更是获得了“国家技术发明奖”，这也是当前中国润滑油行业的最高荣誉。

截至目前，康普顿润滑油单品类累计销售超30000000桶，得到了市场的验证，为数千万车辆提供了卓越的保护。

再者是渠道保护，这也是厂家倍感矛盾，但要时刻面对的核心命题。简单来说，过于保护会导致品牌市场灵活度降低，影响到实时竞争力，但不保护的话，对于下游经销商来说是一场灾难，可能会完全失去利润空间。康普顿始终追求合理利润，也一直致力于在渠道保护上做文章，我们认为合作共赢的本质，就是不能过度追求规模，大家都有合理利润，整个市场网络才固若金汤。

目前，我们提炼出康普顿系列产品的两项差异化卖点，即“3重技术保障”和“3大性能表现”，来帮助门店快速理清销售思路，促成客户下单。接下来我们还将打造超强视觉场景，让用户感知更深，销售开展更便捷。我们准备在一二线城市建设300家以上的纳米产品体验店，通过沉浸式的体验场景，进一步占领客户心智，为更多门店的市场推广所铺路。

在这一系列活动当中，我们会开展一些特色化、标准化、高端化的营销体验活动，帮助门店进一步开拓市场，眼下的一个小目标是组织大规模活动40余场。此外，我们也考虑与其他一些品牌展开合作，通过定制化的一些活动、销售项目等，探索共投共建的可能性，我们希望以资本优势，与大家创造出更大的发展空间。

最后想跟大家交流的一个点，是康普顿在新媒体领域的建设。新媒体是当今厂家、渠道、门店各端口必不可少的营销工具，我们希望从源头做出垂直部署，进一步深化品牌宣传，帮助门店获客。

目前，我们已建立了“纳米体验”的新媒体传播矩阵，初期引入行业多家知名媒体，及行业知名达人。目前参与这一传播矩阵建设的已有200余家门店，与车主深度互动。接下来我们会继续引入KOL的合作，以多元化的风格和场景，增加用户与门店的互动性，助力终端业务进一步实现良性的可持续增长。